Ciao, sono Elena Setzu, Consulente Marketing basata in Italia, a Londra e a Malta.

Quante volte hai sentito parlare, specie negli ultimi tempi, di Running, Workout, e attività affini? Tantissime. Lo so.

Bene. Allora, nei centri commerciali, avrai notato che gran parte degli articoli nei reparti sport sono caratterizzati da un layout di colore giallo verde fluorescente, accostato al nero.

I pesetti, le scarpe, i top giallo fluo…

Non è un colore scelto a caso, e credimi, non si tratta nemmeno di una scelta prettamente legata a questioni di sicurezza (mi riferisco alla catarifrangenza eventuale). E ti prometto che questo non è un articolo come i soliti in cui un creativo disperato cerca di blaterare a vanvera citando la psicologia del colore, ma dietro le mie parole si cela un ragionamento ben preciso, forte della mia esperenza come Consulente Marketing.

Sono stata più volte ad osservare i comportamenti degli acquirenti che attraversano le corsie Sport dei centri commerciali, l’ho fatto in più posti, in più nazioni, e la radice del mio ragionamento non muta, anzi, si fortifica.

Quando un utente, supponiamo una ragazza, e supponiamo non esattamente lo stereotipo dell’atleta assidua, passeggia tra gli scaffali delle attrezzature sportive, quasi sempre rallenta in prossimità dell’accostamento “nero+fluo”.

Secondo te, perché questo accade?

Mi sono messa anche ad ascoltare i loro discorsi, sì, proprio come un’investigatrice privata, ma io posso farlo se si tratta di Marketing, sono una specie di Consulente Marketing investigatrice.

Ho sentito le frasi più disparate, ho sentito dire “Vedi, io non dimagrisco perché quello che abbiamo noi a casa non ha 3 velocità”, oppure “Mi compro questo, non ho ancora iniziato ad andare a correre perché non ho l’attrezzatura adatta”.

Insomma, una marea di SCUSE.

Ma attenzione… SCUSE che vengono fuori PUR DI acquistare un prodotto.

Capita anche a te? I tuoi clienti cercano scuse, pur di comprare da te? Oppure è il contrario?

Forse ti starai chiedendo che cosa muove questo meccanismo nella testa delle persone, che cosa le conduce a ragionare in quel modo, a voler acquistare, a tirar fuori pretesti.

Te lo dico io.

Quel top fluo, sull’immagine, è quasi sempre indossato da una bellissima ragazza.

E quindi?

Quindi chi lo acquista, non acquista il top fluo. Acquista il desiderio di diventare come lei. E lo desidera così tanto grazie ad un offuscamento mentale momentaneo che fa credere che il desiderio possa diventare un obbiettivo abbordabile e tangibile.

Il giallo / verde, in quanto colore che emana fiducia, è sicuramente complice del meccanismo. Così come il Fluo, in quanto “moderno” dà l’idea di qualcosa di nuovo, e quindi automaticamente “diverso”, che prima era differente o non c’era.

Le aziende che nel momento in cui questa combo di colori non era ancora vista e ri-vista, hanno cavalcato l’onda e sfruttato tutti i vantaggi di un Visual Merchandising così impattante, sapevano (e sanno) bene ciò che andavano a fare.

Sapevano di stare creando una combinazione di elementi che avrebbe toccato il punto giusto delle menti dei potenziali clienti, il punto del desiderio, e lo avrebbe stimolato tanto da far acquistare anche persone totalmente fuori target, che troppe volte acquistano il prodotto per poi lasciarlo in un cassetto a marcire.

Una combinazione tanto potente da spingerli a tirare fuori delle scuse da raccontare a chi insieme a loro, o per dare pareri, o per condividere il potere decisionale.

Nella maggior parte delle trattative infatti non è una sola persona a scegliere. E non solamente se si tratta di acquisti importanti.

Hai mai chiesto ad una persona “Vieni a cena domenica?” per sentirti dire “Devo chiedere a mio marito”?

Hai mai visto una coppia o un gruppo di amici al supermercato, intenti a discutere perché qualcuno non è favorevole ad acquistare un prodotto, anche di basso costo, come ad esempio una bottiglia di vino?

Questi sono scenari comuni, più di quanto tu pensi. Facci caso.

Probabilmente nel tuo lavoro, chi decide, anche se non si consulta con nessuno prima di tirare fuori il portafoglio, deve comunque rendere conto, essere giudicato, raccontarlo, usare denaro altrui…

Posso sapere qual è la tua combo di elementi che spinge il tuo potenziale cliente a tirar fuori delle scuse pur di acquistare da te?

Se la risposta è “Non ce l’ho”, mi sa che stai sbagliando qualcosa.