Questa è la storia di un semplicissimo frantoio oleario, nella provincia di Cagliari.
Per intenderci, uno di quelli in cui le persone in inverno portano le olive e le ritirano sotto forma di olio.
Mi è venuto in mente questo aneddoto di qualche tempo fa, perché ho sentito nell’aria un delizioso profumo di olio di oliva, e ho pensato di scrivere questo articolo!
I titolari del frantoio mi chiesero di espandere la loro presenza online, con non poco timore. Dalle loro parole era chiaro che avessero un’enorme paura di buttare o perdere i loro soldi, come è lecito pensare dato l’alto numero di improvvisati del mio mestiere e dalle credenze che giustamente si sono insediate nelle persone.
Avevano un budget abbastanza limitato, sono stata “obbligata” ad utilizzare la creatività, e se mi conosci puoi immaginare che non intendo quella delle campagne creative della visibilità e del “basta che se ne parli”, ma intendo una vera e propria creatività nell’utilizzo delle risorse disponibili, un po’ come le madri di famiglia quando con gli avanzi del pranzo devono organizzare un’intera cena.
La creatività tangibile, non quella che serve per giustificare la mancanza di titoli
professionali ed autoproclamarsi “Marketer”.
Utilizzai il 40% del poco budget disponibile per realizzare un eCommerce in una piattaforma che non era proprio delle migliori, che raramente consiglio, ma in questo caso la scelta era obbligata.
Il restante 60% del budget lo investii in materiale da imballaggio e stampe tipografiche. Il 60% di poco, sai quant’è? POCHISSIMO.
Ma andiamo con ordine.
L’eCommerce aveva un solo prodotto: olio di oliva. In formati differenti, ovviamente. Da 0.75, da 1 litro, da 5 litri, 10 litri e 25 litri.
Creai delle descrizioni per ciascun prodotto, in vera e propria chiave Copywriting (se ti stai chiedendo che cos’è: è la capacità di scrivere trascinando il lettore e convertendolo al compimento di una determinata azione. Cosa che nessun tecnico riesce a fare, a differenza della mera realizzazione del sito che richiede le stesse competenze di uno studente ripetente del liceo informatico).
La problematica del cliente in sostanza era liberarsi di 5.000 litri di olio prodotto da olive
acquistate direttamente da lui in stock, messi in una cisterna di un piccolo frantoio. In media, considerando i tagli delle bottiglie, ciascun litro gli avrebbe fruttato 4€. Pertanto, nella sua cisterna, alloggiavano ben ventimila euro di prodotto in giacenza.
Il sito eCommerce, posizionatosi su Google, era supportato da una massiccia attività su eBay, con parole chiave mirate e strategie commerciali potenti, che permisero al sito tramite appositi collegamenti, di carburare più velocemente del solito ed iniziare a vendere dopo meno di una settimana.
Uno dei primi muri da abbattere fu quello della mancanza di Feedback: devi sapere che su eBay se non hai recensioni perdi un sacco di vendite. Quindi ideai il “Campione di olio gratuito”, in cui l’acquirente pagava una piccola boccetta d’olio solo 1 centesimo, oltre alle spese di spedizione (che in realtà coprivano anche il costo della boccetta, per il mio cliente).
Queste “Vendite Facili” portarono molti feedback, e in un modo o nell’altro non tardarono ad arrivare nemmeno gli ordini importanti.
Scervellandomi alla ricerca di qualcosa di buono in tutto ciò per enfatizzarne l’essenza e compiere uno di quelli che i miei clienti chiamano “i piccoli miracoli di Elena” con il Copywriting, scoprii che a qualche chilometro dal frantoio e quindi nella zona di provenienza delle olive, vi era una chiesa con una storia particolare, dedicata ad una santa.
Creai allora una sorta di “storiella” basandomi su vere informazioni raccolte su quella santa e sulla struttura, narrando che le piante delle olive sorgevano sui terreni in cui passava il flusso d’acqua di un ruscello (è tutto vero!) che iniziava proprio di fronte alla sua casa.
Acquistai delle stampe tipografiche in solo inchiostro nero, su cartoncini rustici (in realtà erano semplicemente dei pezzi di carta economici. Stampe in bianco e nero su cartoncino: per ogni foglio A4 saltavano fuori 12 cartoline) e istruii l’addetto alle spedizioni ad inserirne una dentro ad ogni spedizione. Pian piano affinai questa idea, inserendo anche un link per leggere le ricette ed uno sconto per l’acquisto successivo.
Ciascuna delle tecniche menzionate fu affinata sempre più fino a che, un paio di mesi dopo, riuscimmo a vendere ai ristoranti italiani sparsi per altre nazioni, e gli ordini arrivavano a botte da 100 litri.
Dal primo contatto da parte del cliente, in 6 mesi furono venduti tutti i cinquemila litri di olio, con un ritorno d’investimento da record. Ma c’è una cosa, ancora più importante, che accadde come conseguenza di tutto ciò. Il solo fatto che ogni spedizione venisse fotografata e postata su Facebook (suscitando un’attività analoga da parte degli acquirenti del web che a loro volta mandavano in fanpage le loro foto e quelle delle ricette con l’olio) incrementò notevolmente l’attività del frantoio anche offline: veniva infatti visitato quotidianamente da nuovi clienti arrivati grazie a Facebook.
Va sempre così? Ogni volta che realizzate un sito?
Assolutamente no.
A generare questo successo è stato un mix di disponibilità da parte del cliente a fornirci
informazioni e dettagli, a risponderci costantemente, è stata un’ottima capacità organizzativa, l’apertura mentale, è stato uno dei miei collaboratori che ha realizzato un normalissimo eCommerce, sono state le competenze e gli insegnamenti che ho acquisito nei miei percorsi di studio ed affinato con l’esperienza, è stata la nicchia giusta per il prodotto giusto, e la mancanza di presunzione di ottenere risultati impossibili che dettano direzioni la cui percorrenza è inutile, sono stati i piedi ben piantati a terra e una buona proporzione d’investimento (40% tecnica, 60% Marketing), sono stati dei test che se eseguiti su lavori svolti da un banale tecnico avrebbero fallito miseramente a prescindere dalla sua padronanza di termini difficili per offuscare le menti dei clienti, ed è stato infine il prodotto, veramente ottimo ed al giusto prezzo richiesto dal web.